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【销售提升】绝对成交的八大法则,快速突破0单瓶颈!
来源:车便宜|发布时间:2019-07-25 15:00:08|浏览量:1913|

      【车便宜新闻 讯在销售行业,如果没有点套路,那你只有被套路的份儿了。汽车销售可是有许多技巧和应对客户抗拒的话术的,介绍8大销售技巧和话术,能让90%客户成交,快来学以致用吧!


01、直接要求法


      使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我现在就帮您包起来吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。



02、二选一法


      销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。


      例如:“您是喜欢白色的还是红色的?” “您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。


03、总结利益成交法


      把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。



04、预先框视法


      在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这款裤子的版型设计,最大的优势就在于可以很好的修饰臀部和大腿部的曲线,相信您也希望买一款能够很好修饰线条裤型的一款裤子吧!”


05、让步成交法


      是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:


A、让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人;

B、千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求;

C、表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。


06、批准成交法


      在销售对话的尾声,你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题,你就把合约拿出来,翻到签名的那一面,在客户签名的地方做一个记号,然后把合约书推过去对他说:“那么,请你在这里批准,我们就可以马上开始作业。”


      “批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前,把你的笔放在合约上做好记号的旁边,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客户的反应。



07、惜失成交法


      利用“怕买不到”的心理。有一句歌词:得不到的永远在骚动,被偏爱的有恃无恐。人们往往对越是买不到的东西,越想得到它。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,他们便会立即采取行动。


      惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。


一般可以从这几方面去做:

A、限数量,如:“数量有限,先到先得”;

B、限时间,如:仅在xx日之前内享有优惠;

C、限服务,如:前xx名会享有更好的服务;

D、限价格,如:xx之后恢复原价。


      要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。


08、协助客户成交法


      许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在车子的颜色、型号、提车日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某款车型,你也就获得了订单。总之,一个合格的销售顾问是一个能将销售技巧融合贯通的人,而销售技巧是一个长期积累的过程,要通过不断学习精炼出适合自己性格条件的好方法。做销售,不是强迫,不是乞讨,更不是欺骗,而是要站在客户的角度,给他推荐对他来说最有价值的东西,销售是一个充满挑战和回报的职业,社会上很多成功的企业家,之前都是从销售做起的。


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